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開放前夜之惑:外資行理財牛在哪里

日期:2011年9月9日 18:18

走在前面的外資銀行

     《21世紀》:目前國內理財還處于初始階段,而今年年底,隨著金融業的全面開放,我們將面臨外資銀行更多沖擊。從產品到財富管理,外資銀行為什么走在我們前面?  

     趙建平(中國銀行總行個人金融部中銀理財主管):一個原因是國內銀行往往都在打價格戰。事實上,外資銀行在國內推產品從不跟我們打價格戰。他們銷售的是銀行在整合方面的專業能力,這個是我們沒有辦法比的。  

     另一方面,他們在銷售自己財富管理能力,就是管理客戶資金的能力,用專業能力為賣點,樹立一個銀行理財的品牌形象。所以,從未來整體趨勢來講,中資銀行要學會賣我們的專業,不然明年開放以后,就很難跟人家競爭。  

     陸益美(中國農業銀行個人業務部個人理財處博士):外資銀行市場定位很準確,同時它們具備更好的專業優勢;其次,從產品來講,外資行擁有國際市場期權和期貨掛鉤的理財產品,這正是外資金融機構相對大陸的金融機構的優勢所在,也是他們吸引國內客戶的亮點所在。  

     馬續田(中國工商銀行資金營運部市場處處長):外資銀行真正優勢是在國際金融市場100多年來積累下來的優勢。現在國內有銀行推出結構性產品,但目前所有的掛靠產品,最后都要找外資行或者頂級投資銀行做境外的工具對沖,做報價。在這個地位上,我們是非常尷尬的。  

     趙建平:確實,現在中資銀行的外幣理財產品絕大部分都是貼牌。但從目前國內的銀行水平來講,這個是正常的,因為作為一家銀行,今后的定位在經營客戶,產品部門是很寬的一個概念。  

     曹文(北京賽諾經典咨詢有限公司總裁):國內銀行對客戶的服務能力、對客戶管理的維護能力還是比較低的,跟國際不是一個水平。招商銀行曾參加做了一個客戶挖掘的系統,后來停用了,我還是希望他把這個做出來。這樣一打開電腦就知道曹文和趙建平哪個是高端客戶,哪個是中端的。  

     陸益美:這個肯定是趨勢,客戶挖掘也好,細分也好,都沒問題。但是如果外資行到中國來,比如把農行換成花旗,也同樣面臨這些問題。因為管理基礎在這,銀行不可能把客戶做得非常好,這是這塊土壤長出來的東西,你要完全移植國外的模式是不可能的。國內的客戶分層、客戶服務壓力、復雜程度,都遠比國外的大。  

中資銀行發展之困  

    《21世紀》:目前銀行理財的主要困難在哪?  

     趙建平:正如大家所討論的,盡管我們都在朝著這方面努力,但現在國內銀行對客戶的整合能力非常差。管理客戶能力也是很差的。怎樣開發、管理客戶?流程是什么?這些我們都做得不夠。  

     陸益美:作為國內的銀行,特別是大型銀行來講,目前來看,一個問題是產品沒有競爭優勢,第二個是本末倒置。我們客戶基礎比較大,這是外資銀行和股份制中小銀行業所不具備的,我們要做好這個。而產品是外資行的優勢,在產品上與他們競爭不是我們的強項,同時也是本末倒置。  

     趙建平:說得對,我們客戶管理基礎比較弱,同時由于內部部門分割,喊了那么多年以客戶為中心,實際上往往落實在表面上。我認為國內的大銀行或中小銀行都面臨這個問題。內部的管理體制沒有理順,滿足客戶需求的個人理財業務就發展不好。  

     馬續田:實事求是地說,國內在市場建設方面還存在很大的問題。一是基礎設施建設,人民幣銀行間市場經過這么多年的發展,雖然規模很大,但交易品種、投資者的數量和種類目前都很不豐富。在這個單邊市場上,大家投資方向、投資目標都是一致的,這樣抬高了價格,收益很低。

     另外衍生產品市場也是我們比較擔憂的,最近各個銀行推出了很多結構性理財產品,學習外資行產品的設計,和境外的衍生產品掛鉤,但外資行在國際金融市場的優勢不是中資銀行在短期內能改變的。   

     我個人認為分業經營和監管對于銀行理財的發展影響非常大。現在的理財,大多數是建立一個投資的組合,目前從商業銀行經營的范圍來看,主要是銀行間市場長期封閉。如果把理財的投資組合拓展到技術的市場,比如股票市場,基金市場,這樣對理財業務的創新和收益的提高是非常必要的。  
 
     在信息披露方面,目前我們看到國內商業銀行做理財產品的信息披露是非常差的。國外的理財機構跟投資者簽的協議,都是two ways(雙向的),合同上綜合了雙方意見,最后雙方都認可才簽字,而我們現在只是一個單向的。  

     郭偉(中信銀行總行零售銀行部貴賓理財部):在理財產品設計上,如何找到優質資產來掛鉤比較困難,因為優質資產是銀行的一種利潤,如果掛鉤給客戶,就等于把利潤讓出去了。  

     從市場競爭環境這個角度,作為股份制銀行,我們覺得比較大的一個問題是利息稅。我們這些銀行理財業務需要代扣代繳利息稅,但中農工建等銀行則不需要,在收益率為5%的情況下,扣掉20%的利息稅我們能提供的收益率就只剩下4%了,這樣競爭力就削弱了。  

     陳敏華(民生銀行零售銀行部產品研發中心副總經理):我說一下民生銀行的現狀。因為很多產品是拿利息和配比外幣做交換的,如果是存款,我們是按照對應的期限,按照儲蓄幫助代扣代繳的。理財的收益這部分,我們確實是讓客戶自己交的。我們也希望和別的銀行持平,因為這塊拿出來,收益確實是少了。  
出路。  

    《21世紀》:談了這么多的經驗和不足,那國內銀行理財到底怎樣才能發展起來呢?  

     趙建平:理財首先是一個銀行優勢的整合,要整合相關的產品和行業。其次要談對客戶的管理。更多的要從整合的角度來談,這樣未來的總體空間應該很大。  

     陸益美:現在開展個人理財重點要搞客戶關系管理,整合現有銀行內部的服務體系,重點是搞好內部的部門整合,或者管理模式的流程再造。如果這些方面做得好,再加上銀行信用,對客戶來講,銀行將成為各個理財金融機構中最有優勢的。  

     馬續田:我們要利用人民幣市場主導地位,把人民幣衍生產品市場盡快建立起來,如果再往后推到明年,等于外資銀行和中資銀行同時進入這個市場,外資行本身具有的長期經驗和雄厚技術力量,將擠垮中資銀行的優勢。這有兩個基礎工程的建設,一個是定價模型,一個是風險管理系統。  

     另外,銀行理財業務可以率先踏入混業市場,嘗試讓理財投資組合可以進入股票市場和基金市場。因為理財資金是作為銀行的客戶資金來管理的,跟銀行的自營資產是分開的,理論上這塊資產不屬于商業銀行表內資產,按理說應該不受商業銀行分業經營的限制。當然監管要跟上。  

     嚴俊(中國建設銀行高端客戶部個人理財處高級副經理):首先,銀行一定得珍惜自己長期積累的信用資源。第二,銀行自己設計產品要有一個風險周期,而且要對這個產品進行一個風險估計。第三,“雞蛋不要放在同一個籃子里”,在對客戶投資理財教育的同時,要對他們的資產進行合理組合,并通過這個組合匹配他現在風險承受的能力。第四,作為高端客戶部門管理高端客戶,要進行合理化的專業分工,暢通財富管理的路徑。最后,銀行要做好后續服務的過程。因為現在很多理財產品都是有風險性的,出現特殊情況,銀行一定要第一時間通知客戶。

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